Como recuperar clientes inativos

Você sabia que reter clientes pode ser até 5 vezes mais barato do que conquistar novos?

Por isso, é essencial para empreendedores desenvolver uma estratégia focada em manter aqueles que já consumiram seu produto ou serviço e, porém, por algum motivo, já não consomem mais.

Hoje, vamos te mostrar técnicas para conquistar clientes inativos e fazer com que eles voltem a comprar.

Em quanto tempo um cliente se torna inativo?
Primeiramente, precisamos entender qual a frequência média de consumo. Bens com valores mais altos, como carros, imóveis, eletrodomésticos e eletroeletrônicos, são comprados com menos frequência, por possuírem uma vida útil maior. Já no caso de produtos menos duráveis, a jornada de compra é menos espaçada. Por isso, entenda em qual nicho de mercado o seu negócio está inserido e a partir daí, identifique os  clientes verdadeiramente inativos.

O que faz um cliente se tornar inativo?
Você somente saberá o motivo pelo qual esses clientes pararam de consumir os seus produtos, ao identificar os fatores que levaram a isso.

• Há novas soluções no mercado?
• Os produtos ou serviços já não são tão atrativos como eram antes?
• O preço ainda é competitivo com a concorrência?
• Os produtos e serviços já não apresentam um diferencial significativo na vida das pessoas?

Essas e outras questões devem ser levantadas nesta etapa de identificação. Um dos caminhos possíveis para respondê-las, é por pesquisas de compra ou consumo. Envie e-mails e, se possível, analise o histórico de relacionamento desde a abordagem ao ato da compra. Por último e mais importante, saiba quem são os seus concorrentes.

Como classificar clientes inativos?
Nem todos os clientes que deixaram de comprar possuem um mesmo motivo ou hábitos de consumo. Neste caso, indicamos a curva ABC: um processo de segmentação que vai te ajudar a aplicar a estratégia correta para cada um deles.

• A: clientes que compravam com frequência. Esses deverão ser sua prioridade;
• B: os que comprovam na média. Esses serão contatados em seguida;
• C: os que menos compravam. Os últimos a serem alcançados.

Com isso em mãos, estabeleça um roteiro de interação:

• Passo 1: envie e-mails ou mensagens nos canais de comunicação que mais utiliza;
• Passo 2: faça um contato personalizado, como uma ligação telefônica, por exemplo;
• Passo 3: ofereça descontos, cupons ou brindes.

Não existe certo ou errado, mas tenha em mente que a abordagem pode variar conforme o produto ofertado, meio de comunicação  e reputação da sua empresa.

Como aplicar e testar diferentes formas de persuasão?
Entenda o seu consumidor. Alguns podem preferir sempre comprar com determinados vendedores ou pessoas que trabalham na sua empresa. Outros, podem não ser fieis a uma pessoa em específico. Isso também vai variar conforme o produto vendido. Alguns serviços podem ser mais delicados e exigirem uma atenção maior, por isso, definir uma única pessoa para a venda pode ser importante ou vice-versa.

Invista no pós-venda!
A jornada não acaba quando a venda é concluída. Manter um bom relacionamento, faz com que você crie uma conexão e seja lembrado como primeira opção de compra.

Um  pós-venda de qualidade evita a inatividade de um cliente. A fidelização faz com que a frequência de compra aumente e traz novas receitas: um cliente pode indicar o seu produto para outras pessoas, por exemplo.

Um pós-venda pode ser feito através de: – pesquisas de satisfação; – envio de conteúdos ricos que agreguem não somente valor ao produto vendido, mas também, à vida do consumidor; – estar sempre à disposição para sanar dúvidas de uso; – lembrete de novos produtos e serviços ofertados pela empresa.

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Com o nosso ecossistema completo, você pode ofertar diversos produtos e serviços e não ficar obsoleto, mesmo que o seu segmento seja outro. Quer um exemplo?

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